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21、合作模式
原本我想请对方做全程。但回来和F总一聊，我决定对合作模式进行调整
F总：请他们做个市场调查，写份策划报告，这个可以。销售就算了，这个项目项目优势多，我们自己能卖。
总自身就是销售出身，外贸销售。他的公关能力，我非常佩服。
更有甚者：他居然有本事一个电话让航班以临检的名义停下来等他近半个小时，真的没法不让人佩服他的人脉关系。
但他的外贸销售是走团单路线，难道这个项目也要走团购路线
事情确实如我猜测的一样，他想请温州炒房团，只可惜，对方只对商业感兴趣
团购无果，只能回到策划执行问题上来。
1、上次上海万科的销售总监XXX的讲课，你也知道了，策划离开了执行就是一堆废纸。现在的问题就是我们具不具备执行力
2、就算我们有执行力，那么第二个问题就是，策划是建立在市场基础上的，市场随着项目的进展发生了变化，我们是不是有能力对策划方案进行调整？
3、项目推广对文案和平面设计的专业性要求非常高，这个问题又该如何处理？
这三个问题，我们都不具备解决的能力。我建议还是请策划公司来负责解决
F总：上次听说XX楼盘因为开发商和策划代理公司关于费用支付问题出现矛盾，合作解散，结果策划代理公司把所有客户资料都带走了，这个问题你怎么解决？
我：如果单纯是解决这类问题，只需要由公司销售经理掌管一切关键资源，以及所有的资料存档都由公司来负责，就可以了。
我：但如果你是担心还有其他未知的合作纠纷，那么最低限度，请策划公司派员提供咨询服务，负责市场的监控、方案的调整、文案的处理、广告的设计、执行的监督、人员的培训等等销售配套方面的工作。
终于，和策划公司合作的模式确定了下来：营销策划+咨询服务。

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22、三家规划方案都被否决
市场调查结束了，产品定位有数了，目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
按定位重新提要求，再一次的方案调整，结果是没有一个满意的。
毕竟设计人员只考虑规划问题，而不考虑规划和销售的配合，不考虑规划和开发顺序的关系，不考虑规划和价格系统的联系。
他们的规划非常漂亮，也基本吻合产品的定位。
但对我不适用，因为我要考虑更多其他方面的因素。
举个最简单的例子。
我到底是先开南院还是先开北院？先开南，我的规划南院就要有多层有小高层，而北院也同样布局的话，那么很多客户会等北院的房子。
一是北院是老市委院，在上手位置上，相信风水的人肯定就是这类客户。
二是对老市委有怀旧心理的人也会等北院。
三是北院的紧靠公园，环境更好。
这就很容易造成客户分流。
如果先开北，后开南，那么不利于我的价格拉升。很容易造成超额利润的流失。
我这里最差的位置也不比别人最好的差多少，而且这个项目不缺人气。那我为什么不想办法在价格系统上做文章，扩大利润呢？

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23、规划方案的调整
综合考虑开发顺序、价格拉升体系以及客户心理分析等因素，我在三家设计院里找了一家责任心比较强的作为中标单位，请他按照我的思路，对规划方案进行了调整。
这个规划方案肯定不如他们的方案漂亮，但绝对吻合我的整体操作思路。
又是一句老话：最好的不一定适合，而只有最适合的才是最好的。
南院：
沿河全部小高层（河在西侧），从河边看项目，很气派。
沿北街也是小高层。其余的都是多层。
多层与河边小高层之间以长方形的中心绿地分隔。正好先开中心绿地以东的多层和最北侧的一栋临街小高层。
北院：
全部小高层，拉大楼间距，做中心绿地，再次拉高项目本身的环境，为将来北院的整体价格拉升做准备。
这种做法，非常有利于一期多层开盘时的人气积累。因为所有对本地段感兴趣，但只对多层感兴趣的人都被集中到了南院，没有任何选择的余地。
而没有抢到多层的客户就不得不在地段和高层之间做出选择。
南院的硬质景观这块，又要故技重演了：以花岗岩道路+小品为重头戏。
这一块的投入在一期销售时不宣传，给老客户一个惊喜，而我将获得项目品牌。也为南院二期的小高层抗性问题提供了一个回避的方法，同时也为价格拉升创造了空间。
南院开发成功，也就标志着小高层已经被市场所接受。这时候的北院全体小高层销售问题将不再是个难题了。
这种调整，由于加大了小高层的体量，容积率也由2.5调整到了3.0，建筑面积从15万平方米增加到了18万平方米。

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24、听不懂的租金要求
在北院最北边，有一排两层的办公楼，很长，未拆除。
楼上可以做合作单位的办公室，楼下把门改成朝北就可以做店面房了这个店面房的价值非常低，人流主要来源于对面的市委家属院。
f如果我能现在就利用这些办公楼把生意做火，那么将来我在这里不也可以设置商业吗？销售价格肯定比住宅高。又是一笔额外的利润。
就这么干，从现在就开始为商业做准备。
放消息出去，这些门面准备招租。
很快，理发店、早餐店、洗衣店、水果店、小卖部等等老板都找来了。
几乎毫无例外的，他们都找了市委市**的官员来打招呼，想要租金便宜点。
条件自然要提：
1、保证两年的经营时间，两年后如果公司需要开发了，提前两个月通知，无条件搬迁，无任何补偿费；
2、改造费用自己承担；
3、如果店铺生意好，租金全免，如果店铺生意不好，租金按200元/月/间计取。
结果几乎所有的人都听不懂是什么意思。而唯一F总听到以后，笑着说：他们肯定不理解。
是啊。反思维操作手法，不分析目的确实很难理解。没办法，只好解释给他们听了。
我的目的是希望你们把生意做好，你们生意做好了，以后我这里的店铺能多卖点钱，你们如果要买，我给你们优惠。而且领导发了话，我说什么也不好意思收你们租金呀。
但如果你们认为没有租金就不好好做生意，那我就对不起了，我要雪上加霜。因为你没帮我的忙，我也就没必要帮你的忙了。

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25、有人帮我做免费绿化
规划方案调整好了，上报规划局，这件事情就交给F总去处理吧。我接下来要做的事情就是处理现有绿化问题了。
在方案的时候，我就已经请人把所有的树木位置、品种、树冠、树径等等都测量出来，标注在一张现有绿化位置图上。
把国家保护树种、贵重不可移动的特别标注了出来，在房屋摆布的时候就予以避让。

对于易移植又影响施工的，都移植到中心绿地上。
一些楼房位置上的大树，比如说桦树（15米高）、杨树（10米以上）、松树（常规烈士陵园里见到的那种不吉利的松树）等等，都要砍伐。当然不是我花钱去砍，而是卖钱。赚点员工活动基金，也不错。（当然，这笔钱被老板没收了。）
最难处理的就是那些塔松了，树又大，又占据了房屋位置，怎么办？
卖？要的人很多。但肯定不是最好的方法。卖三颗的钱也不够我需要的时候买一颗。找园林绿化公司，现在我把树交给他去处理，等我小区绿化的时候，他免费按我的要求完成一定量的绿化施工。一棵塔松可以换好多棵其他的小树或者是一堆的花卉。虽然实际效果没有塔松好，但我实在是对这些宝贝感到头疼呀。
而园林公司也乐坏了。相当于他先收款，过了一两年再支付买塔松的钱。而其中，我不仅要计算利息，还要计算资金回报率的分成问题，自然是折算成了绿化施工面积。
当然，节约的还不止这些，还有：免费的园林绿化设计、最低的苗木成本价及施工费的下浮率。而能做到这一点，自然没少费我的口舌：
1、南北苑势必成为一个经典楼盘，谁把这里的绿化做好了，谁将占据了本市的绿化施工龙头老大的位置。
2、我的客户都是成功人士，他们也将会是你的客户群体。你现在帮我，将来我帮你介绍我的客户。
3、作为老市委市**，这里是全市的焦点所在。你不用再做任何广告了，这里就是你的广告。至于广告效果如何，你自己看着办。
所以为了你的企业发展，就算你不赚钱，你也不能错过这万中无一的机会。除非你满足现状，我也没办法帮你。

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26、如何让勘察设计单位真心帮你
方案确定了，紧跟着的就是勘察设计了。
地质勘探的重要性，我不说大家也都能理解。
房地产营销策划论坛,以房地产发展策略为方向,汇天下脑力智慧,共创地产思想库且不谈群桩挤密效应，也不谈桩土复合作用，就从安全系数这个角度来说。
勘察设计有勘察设计的安全系数要求，结构设计又有结构设计的安全系数要求，而材料也有安全系数问题，如果把这些安全系数累加起来，你可以想象，你浪费在地下的钱已经恐怖到什么程度？（这不是单纯的1+1的累加。）
如何解决这个问题？如果你按常规方式去运作，对不起，这些安全系数全部是受国家设计规范保护的。没有任何一个设计院会为了你这个项目的设计费而违反规范，我也不敢。因为中国对质量控制实行的是终身负责制。
难道就没有办法了吗？
我的方法：勘探+实验+检测+基础设计+优化+设计调整=费用节约
而所有过程中的重点，就是如何与勘察设计院合作。
忽悠是必不可少的了，没有对方感兴趣的东西，就没有你达到目标的可能性。
1、勘察设计费，你只要按照正常市场行情报价就可以了。我绝对不会在这个问题上和你计较；
2、我的运作思路，你已经很清楚了，请你在投标书上针对如何降低我的成本，写一份专门的报告。你可以把中国甚至国外所有你知道的先进的东西都写出来，能不能运作成功，你不要考虑。我这是给你一次实验先进技术的机会。而我就是根据这份材料的可信度和可行性来选择合作伙伴。
3、勘察设计市场的恶意竞争已经非常严重，只要你能帮我成功运作，下次你接业务，需要我出面，你打个电话，我带上这个项目的所有成本节约的实际数据帮你做义务宣传员。凭借我南北院开发公司的牌子，效果肯定比你那自卖自夸要好吧？
4、你的眼光应该要放远一点，不能仅仅放在勘察设计费上面，而应该看到咨询服务这块大肥肉。你帮我审查基础设计施工图，节约了成本，我给你提成。通过我们之间的合作，我帮你寻找出一条新的利润增长点的开拓之路。
四点忽悠下来，几乎没有哪个勘察设计院不愿意在我的项目上多出一点力。最起码一点，在我的项目上，他不用担心恶意竞争。而我的获利，将是我多付出的勘察费的百倍几百倍。

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27、假冒专家
地质勘探开始了，派个人负责坐在现场记录每个步骤就可以达到监督的效果了。（至于这个人懂还是不懂，只要不多话就OK。
报告出来，结论是：多层可按常规方法做基础，小高层必须要打桩。
为防止结论过于保守，把报告发给同济大学教授帮忙看看，结论是：报告结果正确。
哎，当初测算费用的时候，虽然已经做好了这个思想准备，但没想到成为了事实。
没办法呀，该花就花吧，还是多想想怎么节约打桩费用吧。
可我这方面的知识深度不够呀，找资料学习，时间也不允许呀。算了，还是想办法吧。
第一步请教地质勘探单位和建筑设计单位：有什么桩型，特点是什么？费用如何？
第二步通知所有有兴趣的打桩公司：结合贵公司的优势及地质报告，先提交建议书。
第三步分析各家建议，选择最低成本的两种桩型进行可行性论证。
第四步问甲打桩公司：对A桩型，说说实际施工中的问题。
从甲处知道了我这个项目施工难度最大的原因是有鹅软石夹层。
好，就到这里结束，并不去问他怎么解决，只要求他针对这个问题提交一份补充报告
再问乙打桩公司：针对鹅软石夹层的施工难度问题，谈谈你的看法。
再问甲：你的补充报告我看了，有个问题你没阐述清楚，问题是。。。你怎么看？（这个问题是甲和乙不同的地方。
可行性论证结束，桩型选择完成。
第五步针对所选桩型进行设计，设计结果请各家优化，调整结束，通知所有打桩公司招标。
等事情结束了，我假冒专家的任务也就告一段落了。
所有和我谈判的打桩公司对我的评价都是一致的：你是不是岩土专业出身？怎么这么专业？
我反问：如果我不专业，你是不是想糊弄我？
答：遇到不专业的甲方，你和他说得很清楚他也不懂，所以没说的必要。
我听了，冷汗直冒呀：好险啊。好在当初的经验告诉我要多听少说，否则真要露馅了。

[ 本帖最后由 anshan 于 2007-5-24 11:31 编辑 ]

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28、很不甘心
打桩单位选择好了，合同也签定了，合同价款800多万。
而我的心里始终感觉很别扭。
小高层要打桩，并不是因为地基承载力不够，而是因为我这个项目的地质属于轻微非自重湿陷性黄土，累积湿陷量为260mm。规范规定，超过150mm，就要做消除湿陷处理。
而我的地基承载力修正后达到了260kPa，别说起11层小高层，就是再加上几层都没有问题。
花800多万就为了消除那差了9公分多的湿陷量，叫人怎么想也不舒服呀。
难道就一点办法都没有吗？
某日，和规划设计院院长闲聊：这个项目难道必须要打桩，就没有其他方法吗？
院长笑笑：可以不打桩。
该院长是本市两大结构权威之一，他说可以不打桩就一定有他的道理。
我马上问他：那你为什么帮我设计成要打桩呢？
院长答：安全。
我晕了，是安全还是保守？

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29、继续探索
如果是为了安全，那么应该打桩；如果是因为保守，那么就不应该打桩。
可是所有的地质勘探单位都说要打桩，几乎所有的打桩施工单位也都说要打桩（只有一家对我提起过换土的处理方案，当时一听要换6米多深的土就放弃了。
而崇拜权威的习惯也发生了作用，同济大学的教授毫不犹豫地说：肯定要打桩，没其他办法。
再问多次获得鲁班奖的施工权威专家G总，也是一样的答复：必须打桩！
难道就这样放弃了？我不甘心，一定有方法。
不管他，听一听另一位权威是怎么说的。
我主动找到建筑设计院的副院长——另一位本市的结构权威。
因为和建筑院没有任何业务往来，我选择了登门拜访。
见面开门见山，把问题一说，地质勘探报告给他看。
问：是不是必须打桩？
答：最好打桩
晕！这是什么答案？
再问：不打桩的方案是什么？
答：换土。
问：换多少深？
答：要计算，大约6米。
看来没希望了。
不对，就算是要换6米的土，我没做过换土的成本分析，我怎么知道换土就比打桩贵呢？
就算是只能节约10万，那也是钱呀。
凡事不能想当然呀。马上测算。先请规划院帮我做个换土的方案再说。

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30、孤立无援
每当想到自己想当然地认为换6米土比打桩贵，我就后悔不已。
有没有其他方法呢？
再一次的思考，我才发现自己已经孤立无援了。
难道真的就这样放弃了吗？
想起羊皮卷里的故事：你是否用了你所有的力量？
答案是没有：我只是认为自己时间不够，所以我一直采用请教的方法，而没有自己认真去研究这个问题。
这个念头一出现，就让我自己给否决了。
研究有用吗？这么多专家都是吃这碗饭的，规范都能背出来了，他们研究地还不够深吗？