anshan

辉煌的成就？惨痛的教训？（原创地产开发故事），
仅以此贴转载于我敬爱的峰兄，让大家看看什么是“职业操盘手”。先睹为快！
为了保持文章的连贯，请大家不要恶意灌水，但真诚欢迎大家的点评，以便互相交流和学习！

1、绝版地块
2003年，就在人们谈非典色变的某一天，我一位朋友打电话给我。
朋友：有个项目，很不错，他们没人做，有没有兴趣？
我：在哪
朋友：XX省XX市，老市委市**。
我：哦？多大？（老市委市**？绝版地块，我的最爱。）
朋友：90亩地，2.5容积率，重点工程。
我：老板是谁?
朋友：三个：XX开发公司、XX建安集团公司、香港 XX外贸公司
我：怎么分配的？
朋友：平均分配，但以开发公司为主，其他两家都没做过开发。
我：到什么程度了？
朋友：开发公司的请人。刚拿的地。方案还没做。
我：为人怎么样？
朋友：应该还可以吧，人比较精明。具体要你自己去感觉。你们公司刚改制结束，暂时还没什么项目，出来应该没什么问题吧？
我：没有问题。这个项目肯定不错，安排见面谈谈吧.
各位想想看，全国也就几百个地级市而已，每个地级市也就一个老市委市**。也就是说，全国也就几百个这种地块，能拿出来作为房地产开发的，就更少了。这种项目到哪里去找呀？



[ 本帖最后由 anshan 于 2007-8-8 08:43 编辑 ]

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2、面谈
第二天，我和朋友一起到了开发公司老总办公室，寒暄几句，看城市地图、土地招标文件、土地成交确认书，再问了些市场方面的情况后，老总叫我谈谈看法。
“他把市委市**给买了。”这句话注定这个项目要成为全市最受关注的项目，并且市委市**领导不可能同意自己原来的工作地点堕入末流，再加上项目自身众多特有的优势，所以这个项目的定位肯定是做高端产品。其实，并不一定非要做高端产品，但只要条件许可，还是应该去做高端产品，毕竟高端产品能带来高额的利润。
2.5的容积率表示本项目是个以小高层为主、结合部分多层的布局。从市场行情来看，目前市场上小高层刚刚出笼，还需要一个市场接受过程。而我们公司是刚刚进入该市市场，没有任何品牌优势。所以第一期的开发，必须一炮打响，否则后期的利润难以得到保证。我的想法是先开多层，一来可以快速回笼资金，二来可以快速聚集人气，三来可以快速建立公司品牌，四来可以等待小高层市场接受期的结束。
产品定位是高端住宅项目，开发思路是先多后高，以一期的成功开发所建立的企业品牌来弥补后期的高层抗性问题。至于其他的细节问题，要等详细的市场调查结束后，才能确定。
我在阐述的过程中一直注意老总的表情，可惜他太稳重了，居然看不出任何认同或反对的情绪
继续谈了下报酬方面的问题，他就告诉我要和其他股东商量一下，让我回去等通知。

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3、报到第一天：感觉很不好！
面谈后两天，对方通知我入选了，两天后出发。
见到其他两位股东，我的第一感觉就是：物以类聚。因为我同样无法从他们的表情里感悟出他们对我的态度。或许这就是我和他们之间的“差距”：不轻易地表露出你的情绪。
客套的欢迎后是遗弃在一旁的冷落，你无法从他们的表情里看出你是否被接受，内心里不自主地感觉到要想真正融入这个集体还必须付出很大的努力。v
整个晚上，很明显能感觉到所有的同事都被分成了三组：一个股东一组人马。而请我的股东这组就两个人，一个财务一个我。
这种明显的分类让我再次感觉不好，内心只能再来一次“阿Q”精神：三位股东都是大公司的老板，这么明显的管理漏洞，他们肯定会有相应的管理措施。
当天，唯一让我感觉到开心的事情就是：我的宿舍是原市委秘书长的办公室，是个套间，外办公，内卧室，外加专用的带淋浴的卫生间。

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4、企业团购占主导地位的市场
接下来的几天，亲身体验一下市场，结果却远不如股东介绍的好。
由于市**的搬迁，整个城市在向南发展，新城区开发量居然达到了400万。而销售价格同样令人担忧：从800元到1500元都有。
最令人担心的事就是：企业团购是房屋销售的主要形式。
中国房地产的发展历史中，97年的福利分房制度的取消让房价狠攀了一个台阶，几乎所有的空房都被抢购一空
作为福利分房的衍生物——企业团购是严重抑制房地产市场健康发展的一个毒瘤。
过度的压价让开发商想方设法降低成本，质量、品质、美观、合理都被抛弃，剩下的只有浓浓的铜臭和幕后的交易。
而拿到房子的业主正因为自己付出的代价很低廉，对出现的质量问题都理解为正常，维权意识被掩埋在便宜货的厚土之下。
正如一位因为饥饿而行窃的流浪汉在尝到了甜头以后，变本加厉，而最终成为职业的扒手。
开发商也把房屋彻底变成了半成品——没有电线的线管、没有水管的卫生间、没有抹面的内墙、没有面层的房间。。。。。。
我感觉到了很重的压力：在没有见到现房前，你拿什么来证明你开发的房屋和别人的不一样呢？？？

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5、没有名份的聘任
董事会结束了，三位股东并没有召开公司会议宣布相关职务的任命情况，只是私下里找我谈了个心：
“我们这些人除了T总搞过房地产，其他人都没有做过这一行，而T总还有一大摊子事，只能一两个月过来一趟。
F总以后常驻本市，但他在新城区刚收购了别人一个40万平方米的烂尾楼盘，所以这里的事情他没多少精力来管。
这个项目，你就多费费心了。”
我以为谈过心以后，F总会召开会议宣布了。等了两天，没有任何动静，F总整天忙于自己的项目。
我有点迷茫：这算什么？谈心让人热血沸腾，但名份呢？所谓名不正言不顺呀。
我打了个电话给请我的T总，他的回答很干脆：没必要宣布，你认为应该怎么做你就怎么做呀。我们相信你！
又一句让人愿意付出所有的鼓励!
不管了，既然话说到这个份上，那就开干吧。

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6、一个人搞开发——可能吗？
第一件事情：谈话。
我刚被谈话，现在轮到我找别人谈话了。
很遗憾地发现，现有的十几个人中居然没有一个专业技术人员，更别谈有没有做过房地产开发了。
这到底还是不是一个房地产开发公司？
难道说我要一个人独自完成一个房地产项目的开发？可能吗？
股东对我的信任度真的有这么大？可信吗？
这可是一个土地款就9100万的项目呀。按我刚完成的可行性报告的估算，整盘子的销售总额达到了4个多亿。三位股东就这样做撒手掌柜？？？
这到底是怎么一回事？？？

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7、逼上梁山
我懵了，也傻了。管它可能不可能，管它可信不可信，把所有的工作列举出来，看一看哪些是我能做的，哪些必须要寻找合作，先分析一下再说吧。
首先是市场调查。我一个人不可能完成，必须寻找专业团队来合作。
其次是市场定位。一个人的意见是有局限性的，同样需要专业团队来合作。
接下来是客户群体分析。理由同上。
再就是规划方案。这是我的强项，只要寻找合适的设计单位就可以完成。
还有整体开发思路和全盘营销策划规划。
案例方案我彻底晕了，人！我要人！虽然每一项我都知道那么一点点，但一个人去完成这些，绝对不可能！！！
我马上向F总请示：一寻求合作伙伴、二招兵买马。
答复一：这个项目这么好，随便做做都赚钱，没必要去花那冤枉钱。合作伙伴被PASS.
答复二：招兵买马还早，现在首要的是设计图纸。你先做起来，到一定程度会加人的。
完了，要知道这两句话会让股东损失多少利润呀？如果真正计算成金钱的话，一字百万金一点不为过。

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8、自我任命

我知道自己还没有建立信任度，这时候的建议绝对苍白无力。算了，尽我所能吧。既然F总有自己的项目，那么**高层和规划、建设两大口子的交际任务就依赖他吧
（F总那个项目更绝：一个内行都没有，我真的佩服他们的胆量！
先自我任命：任命自己为总经理。
本市当时依然是处于人制化管理的社会状态，最大的特点就是：任何单位只认一把手。
而当你拿出副总的名片，所有和你谈事的人都会想：这个人是副的，做不了主，还是想办法和他老总谈吧

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9、轻重缓急
事情很多，但凡事有轻重缓急。
第一步先找三家设计单位来做规划方案。除了规划要点，不再给任何条件，100%的自由发不是我不想提条件，主要是我连市场调查和产品定位都没有完成，怎么提？不如让他们自由发挥，一来我有时间去做市调，二来他们的自由发挥可以给我思路。等我完成了产品定位再提具体的条件，那时候他们对我提的条件更能理解并体现在调整好的规划方案中去。
第二步着手建立社会关系，最简便的方法就是利用F总的超强社交能力说服分管市长，以市重点工程为由，召开各主管单位协调会。然后再一个单位一个单位去报到。各个击破。
第三步市场调查

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10、协调会和市场调查
我真的很佩服F总的社交能力。短短的几天，他就能和分管市长打成一片，居然一个星期不到，这个协调会就召开了。全部是各局委的一把手参加。
让我感觉最佩服的就是那张加盖了**大印的协调会会议记要。这可是尚方宝剑呀。
在协调会召开的同时，我也初略地完成了市场调查工作。
这次市调的重点，我放在了寻求差异性上了，主要是口碑好的楼盘的优势所在和销售差的楼盘的败笔之处。这两方面都将直接影响我的决策。
至于价格，我并没有过多去关心。市场最高价1700，凭借我的项目拥有的优势，只要我再在产品打造过程中保持对方的优势，在其劣势的地方作出特点，再加上总价的控制，拉高价格没有多大的难度。