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水煮房策......(全篇结束)

辉煌的成就？惨痛的教训？（原创地产开发故事），
仅以此贴转载于我敬爱的峰兄，让大家看看什么是“职业操盘手”。先睹为快！
为了保持文章的连贯，请大家不要恶意灌水，但真诚欢迎大家的点评，以便互相交流和学习！

1、绝版地块
2003年，就在人们谈非典色变的某一天，我一位朋友打电话给我。
朋友：有个项目，很不错，他们没人做，有没有兴趣？
我：在哪
朋友：XX省XX市，老市委市**。
我：哦？多大？（老市委市**？绝版地块，我的最爱。）
朋友：90亩地，2.5容积率，重点工程。
我：老板是谁?
朋友：三个：XX开发公司、XX建安集团公司、香港 XX外贸公司
我：怎么分配的？
朋友：平均分配，但以开发公司为主，其他两家都没做过开发。
我：到什么程度了？
朋友：开发公司的请人。刚拿的地。方案还没做。
我：为人怎么样？
朋友：应该还可以吧，人比较精明。具体要你自己去感觉。你们公司刚改制结束，暂时还没什么项目，出来应该没什么问题吧？
我：没有问题。这个项目肯定不错，安排见面谈谈吧.
各位想想看，全国也就几百个地级市而已，每个地级市也就一个老市委市**。也就是说，全国也就几百个这种地块，能拿出来作为房地产开发的，就更少了。这种项目到哪里去找呀

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2、面谈
第二天，我和朋友一起到了开发公司老总办公室，寒暄几句，看城市地图、土地招标文件、土地成交确认书，再问了些市场方面的情况后，老总叫我谈谈看法。
“他把市委市**给买了。”这句话注定这个项目要成为全市最受关注的项目，并且市委市**领导不可能同意自己原来的工作地点堕入末流，再加上项目自身众多特有的优势，所以这个项目的定位肯定是做高端产品。其实，并不一定非要做高端产品，但只要条件许可，还是应该去做高端产品，毕竟高端产品能带来高额的利润。
2.5的容积率表示本项目是个以小高层为主、结合部分多层的布局。从市场行情来看，目前市场上小高层刚刚出笼，还需要一个市场接受过程。而我们公司是刚刚进入该市市场，没有任何品牌优势。所以第一期的开发，必须一炮打响，否则后期的利润难以得到保证。我的想法是先开多层，一来可以快速回笼资金，二来可以快速聚集人气，三来可以快速建立公司品牌，四来可以等待小高层市场接受期的结束。
产品定位是高端住宅项目，开发思路是先多后高，以一期的成功开发所建立的企业品牌来弥补后期的高层抗性问题。至于其他的细节问题，要等详细的市场调查结束后，才能确定。
我在阐述的过程中一直注意老总的表情，可惜他太稳重了，居然看不出任何认同或反对的情绪
继续谈了下报酬方面的问题，他就告诉我要和其他股东商量一下，让我回去等通知。

3、报到第一天：感觉很不好！
面谈后两天，对方通知我入选了，两天后出发。
见到其他两位股东，我的第一感觉就是：物以类聚。因为我同样无法从他们的表情里感悟出他们对我的态度。或许这就是我和他们之间的“差距”：不轻易地表露出你的情绪。
客套的欢迎后是遗弃在一旁的冷落，你无法从他们的表情里看出你是否被接受，内心里不自主地感觉到要想真正融入这个集体还必须付出很大的努力。v
整个晚上，很明显能感觉到所有的同事都被分成了三组：一个股东一组人马。而请我的股东这组就两个人，一个财务一个我。
这种明显的分类让我再次感觉不好，内心只能再来一次“阿Q”精神：三位股东都是大公司的老板，这么明显的管理漏洞，他们肯定会有相应的管理措施。
当天，唯一让我感觉到开心的事情就是：我的宿舍是原市委秘书长的办公室，是个套间，外办公，内卧室，外加专用的带淋浴的卫生间。

4、企业团购占主导地位的市场
接下来的几天，亲身体验一下市场，结果却远不如股东介绍的好。
由于市**的搬迁，整个城市在向南发展，新城区开发量居然达到了400万。而销售价格同样令人担忧：从800元到1500元都有。
最令人担心的事就是：企业团购是房屋销售的主要形式。
中国房地产的发展历史中，97年的福利分房制度的取消让房价狠攀了一个台阶，几乎所有的空房都被抢购一空
作为福利分房的衍生物——企业团购是严重抑制房地产市场健康发展的一个毒瘤。
过度的压价让开发商想方设法降低成本，质量、品质、美观、合理都被抛弃，剩下的只有浓浓的铜臭和幕后的交易。
而拿到房子的业主正因为自己付出的代价很低廉，对出现的质量问题都理解为正常，维权意识被掩埋在便宜货的厚土之下。
正如一位因为饥饿而行窃的流浪汉在尝到了甜头以后，变本加厉，而最终成为职业的扒手。
开发商也把房屋彻底变成了半成品——没有电线的线管、没有水管的卫生间、没有抹面的内墙、没有面层的房间。。。。。。
我感觉到了很重的压力：在没有见到现房前，你拿什么来证明你开发的房屋和别人的不一样呢？？？

5、没有名份的聘任
董事会结束了，三位股东并没有召开公司会议宣布相关职务的任命情况，只是私下里找我谈了个心：
“我们这些人除了T总搞过房地产，其他人都没有做过这一行，而T总还有一大摊子事，只能一两个月过来一趟。
F总以后常驻本市，但他在新城区刚收购了别人一个40万平方米的烂尾楼盘，所以这里的事情他没多少精力来管。
这个项目，你就多费费心了。”
我以为谈过心以后，F总会召开会议宣布了。等了两天，没有任何动静，F总整天忙于自己的项目。
我有点迷茫：这算什么？谈心让人热血沸腾，但名份呢？所谓名不正言不顺呀。
我打了个电话给请我的T总，他的回答很干脆：没必要宣布，你认为应该怎么做你就怎么做呀。我们相信你！
又一句让人愿意付出所有的鼓励!
不管了，既然话说到这个份上，那就开干吧。


6、一个人搞开发——可能吗？
第一件事情：谈话。
我刚被谈话，现在轮到我找别人谈话了。
很遗憾地发现，现有的十几个人中居然没有一个专业技术人员，更别谈有没有做过房地产开发了。
这到底还是不是一个房地产开发公司？
难道说我要一个人独自完成一个房地产项目的开发？可能吗？
股东对我的信任度真的有这么大？可信吗？
这可是一个土地款就9100万的项目呀。按我刚完成的可行性报告的估算，整盘子的销售总额达到了4个多亿。三位股东就这样做撒手掌柜？？？
这到底是怎么一回事？？？

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、逼上梁山
我懵了，也傻了。管它可能不可能，管它可信不可信，把所有的工作列举出来，看一看哪些是我能做的，哪些必须要寻找合作，先分析一下再说吧。
首先是市场调查。我一个人不可能完成，必须寻找专业团队来合作。
其次是市场定位。一个人的意见是有局限性的，同样需要专业团队来合作。
接下来是客户群体分析。理由同上。
再就是规划方案。这是我的强项，只要寻找合适的设计单位就可以完成。
还有整体开发思路和全盘营销策划规划。
案例方案我彻底晕了，人！我要人！虽然每一项我都知道那么一点点，但一个人去完成这些，绝对不可能！！！
我马上向F总请示：一寻求合作伙伴、二招兵买马。
答复一：这个项目这么好，随便做做都赚钱，没必要去花那冤枉钱。合作伙伴被PASS.
答复二：招兵买马还早，现在首要的是设计图纸。你先做起来，到一定程度会加人的。
完了，要知道这两句话会让股东损失多少利润呀？如果真正计算成金钱的话，一字百万金一点不为过。

8、自我任命

我知道自己还没有建立信任度，这时候的建议绝对苍白无力。算了，尽我所能吧。既然F总有自己的项目，那么**高层和规划、建设两大口子的交际任务就依赖他吧
（F总那个项目更绝：一个内行都没有，我真的佩服他们的胆量！
先自我任命：任命自己为总经理。
本市当时依然是处于人制化管理的社会状态，最大的特点就是：任何单位只认一把手。
而当你拿出副总的名片，所有和你谈事的人都会想：这个人是副的，做不了主，还是想办法和他老总谈吧

9、轻重缓急
事情很多，但凡事有轻重缓急。
第一步先找三家设计单位来做规划方案。除了规划要点，不再给任何条件，100%的自由发不是我不想提条件，主要是我连市场调查和产品定位都没有完成，怎么提？不如让他们自由发挥，一来我有时间去做市调，二来他们的自由发挥可以给我思路。等我完成了产品定位再提具体的条件，那时候他们对我提的条件更能理解并体现在调整好的规划方案中去。
第二步着手建立社会关系，最简便的方法就是利用F总的超强社交能力说服分管市长，以市重点工程为由，召开各主管单位协调会。然后再一个单位一个单位去报到。各个击破。
第三步市场调查

10、协调会和市场调查
我真的很佩服F总的社交能力。短短的几天，他就能和分管市长打成一片，居然一个星期不到，这个协调会就召开了。全部是各局委的一把手参加。
让我感觉最佩服的就是那张加盖了**大印的协调会会议记要。这可是尚方宝剑呀。
在协调会召开的同时，我也初略地完成了市场调查工作。
这次市调的重点，我放在了寻求差异性上了，主要是口碑好的楼盘的优势所在和销售差的楼盘的败笔之处。这两方面都将直接影响我的决策。
至于价格，我并没有过多去关心。市场最高价1700，凭借我的项目拥有的优势，只要我再在产品打造过程中保持对方的优势，在其劣势的地方作出特点，再加上总价的控制，拉高价格没有多大的难度。

11、赌博用尺量
市场调查的重点除了寻求差异，我还注重了三个方面的调查：
一是汽车市场和赌博。
二是省城对本市的影响。
三是郊县的经济状况和房地产市场。
调查结果让我大吃一惊。
六个县中居然有两个的GDP比本市还高，他们赌博方式让人闻所未闻。用尺量着赌。我押5寸，你押一尺，什么概念？
我没有用尺去量100张四人头到底是多少寸，但我相信一尺绝对不会少于5万。也就是说赌一把的输赢起码上十万。
呵呵。。有钱呀。
而市内的私家车情况也让我大跌眼镜。虽然都是10万以内的车型，但很明显有攀比心理。
妙啊。不好好让他们再次攀比一把，怎么对得起市场呢?
而省城对本市的影响之大，同样让人悲喜交加。本市高收入人群居然大部分都在省城有房产。
更恐怖的是，赌博很厉害的两个县，居然很多人在杭州、上海、大连、青岛等地购买别墅或高档房。
而商业购物的习惯，更是周末集体上省城团购。
娱乐消费也同样是流窜到了省城和其他相邻的娱乐业发达城市。
好！只要你有钱，只要你有虚荣心，我就不怕你不成为我的客户

12、案名的确定
项目叫什么名字？这个问题已经困扰了我很长时间了。房地产营销策划论坛,以房地产发展策略为方向,汇天下脑力智慧,共创地产思想库
别小看了一个小小的名字，里面可大有学问呀。
试想，再好的一个项目，叫个什么“狗窝”、“猪圈”，呵呵。。有人来买才怪呢。
而饶口的名字也一样不利于口对口宣传。
还有就是股东和客户的忌讳，也是要避免的一个因素。
最害怕的就是，原本取了个好名字，结果用地方方言一叫，?
不好的谐音、忌口等等都要避免。
这些都是负面的考虑因素。
而正面的就是：一个顺口而又让人印象深刻的名字，绝对有助于你的推广。
这个项目到底取个什么名字呢？
我一边想这个问题，一边招手叫出租。
坐上出租，顺口说了句：去南北院。（老市委是北院，老市**是南院）。
对呀！就叫南北苑！！！
南北院就是市委市**，这个观念在市民脑子里已经根深蒂固了。住在南北苑就是住在了市委市**，牛啊！这不是身份的象征是什么？
你住哪？南北苑！呵呵。。声音都不由自主地拉高了几个分贝。一股自豪的感觉油然而生！
再算一算笔划：9-5-8。就我发？？？
晕死！太自私点了吧？完全不符合双嬴要求嘛。
不过任何事情要看两面，站在客户的角度上来说：就我发，也就是就客户发。牛！！！
就这样吧。毕竟利多于弊呀。

13、到市志办找历史
就在解决案名问题的时候，我找了很多资料，其中让我印象很深刻的就是某地的一个楼盘，名字就叫香谢大道，和国外的某著名商业街同名，而目标客户就是该国的华侨。
寻根、怀旧。非常奇特的招数。
我是没有机会去国外做广告了，但对南北院有深厚感情的人却大有人在。这些人难道不是我的目标客户吗
直觉告诉我，市志办肯定有有用的资料。
结果让我真的无法想象。
南北院出了多少厅级干部，到省委任职的大有人在，甚至有好几个都做到了部级干部。
而最关键的一点，居然几十年来，没有一个落马。就连几年前一场烧死近百人的火灾，也彻底把本市娱乐业给烧垮了的那场大火，也没有一个南北院的高官出事。
这说明什么？风水？神灵？
管他是什么，望子成龙、望女成凤的客户肯定会对这个现象感兴趣。
而想升官发财的，又有哪个不相信迷信呢？

14、风水问题
市志办的资料显示，南北院的前身居然是某大家族的祖坟地，而当时另一个大家族想法设法想搞垮这个家族，都没有成功。最后就是通过风水师的指点，破坏祖坟的布局，才使得这个家族衰败。
更让人感到惊奇的事情是：我住的那栋房子是老市委书记的办公楼，该楼在挖地基的时候，是请人做过法的。
现在我相信，江XX出国考察，肯定有专人用周易八卦算时间。
风水牌是肯定要打了。
但怎么打？
广告法严禁采用迷信手法做任何宣传。
含沙射影吗？民间流传吗？暗示手法？
晕啊。看来不找专业公司合作不行呀。
我只知道大概，但要我去做文案，不如杀了我爽快点。
但有一件事情是必须做的，那就是拜访所有的高人。一共8位。这些人不求他帮你，最低限度别唱反调呀。

15、优势太多了
这个项目的优势太多太多了：
距离主商业圈中心700米；
距离最好的菜场200米；
距离文化、庆典、集会中心场所200米；
距离最好的医院400米；
距离420亩地的免费公园10米：公园入口就是北院北出口。
13条公交线路的站牌就在项目大门口；
全套的教育系统：
距离最好的幼儿园10米；
距离最好的小学（3个）：平均300米；
距离最好的中学（2个）：平均500米；
距离最好的大学（本市）：500米；
距离唯一的穿城市河道0米，**还完成了河道两侧的亮化工程；
最让人动心的就是自身的绿化：

几百年的皂角树，树冠直径有近30米
几十年、上百年的塔松，树高逾10米；
上百年的夫妻银杏树，国家二类保护树种；
全市唯一的贴梗海棠（几棵而已）；
十几年的嫁接桂花树有十几棵之多，一到开花季节，整个南北苑都充溢着浓浓的桂花香。
如果站在阳台上，拉开窗户，伸手抚摸那六层楼高的大槐树，什么感觉
月月有花、季季有果、四季有绿。
每天清晨，想睡懒觉不可能，数百鸟儿的大合唱绝对是城市里绝无仅有的绝唱！

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未完待续.................

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怎么这么好看的小说没有人看？有没有搞错啊？

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精彩继续！请勿错过........ :||

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16、我的心在流血

看到这么多的大树，我犯愁了
城市里任何一个项目，能有这里的十分之一的树，就已经是非常了不起的了。
而我必须要处理掉很大一部分，否则我哪有地方摆房子呀？而我的施工场地又该如何摆布呢？
怎么办？
全部砍掉是犯罪，犯道德罪。自己的良心过不去呀。
而国家保护树种是无论如何不敢动的，那可真是触犯法律的问题了。
最遗憾的就是那些唱歌的鸟儿，在施工期肯定不会再有机会享受到这种高档次的演唱会了。
内心里默默地恳求她们：鸟儿呀，等我把这里开发完了，你们无论如何要回来，我请你们喝酒，千万要给面子呀！
你们哪个要是敢不回来，我把你的窝给搬了！
最后不忘记再威胁一句。

17、价格体系在脑海里越来越清晰
这个项目太受市场关注了，很多客户都在找售楼处，和这些人聊天，你肯定能从中得到你最需要的东西。所以这也是我的主要工作之一。因此我要求门卫发现有人关注这个地块，就邀请他到我办公室里坐坐，聊聊天。
我的市场调查报告和我的价格系统都在我脑子里，没有系统、没有条理、没有科学数据，一切都是混乱无序的。
而这些客户的到来，正好帮我完善、补充，加上我刻意地引导他们，让他们出主意，让他们说出自己的期望价格。
至于能不能让这些客户成为我的最终客户，这并不是我最关心的。因为目前我需要的是清理思路、完善系统，并通过和客户聊天，试探不同做法的客户反应，进而研究出客户的消费心理。
效果自然是让人惊喜万分。
平时没有时间完成的专项调查，现在多多少少有了点皮毛信息；
临街商业的产品定位是这类客户谈得最多的话题；
而关心这个项目的客户到底都关注那些问题？了解并针对问题关键采取相应措施，这就是将来的销售策略中的重要手段。
试探一：DIY运作模式试探。结果是操作难度太大，属于新玩意，有需求但没涨价空间；
试探二：把DIY作为对客户的附加服务。结果是大受欢迎。快速提高客户对企业的认可；这对企业品牌建设非常有好处，需要思考！
。。。。。。
最让人激动的就是这些客户帮我完成了价格体系：
你希望这个项目的房子卖多少钱？——市场期望值；
你估计这个项目的房子会卖多少钱？——市场接受值；
超过什么价格，你肯定不会考虑在这里买房了？——市场承受值。
继续试探优势对客户三个价格的影响：
你知道这里的优势有哪些？
如果你知道我们会把所有的名贵树种都保留下来的话，你对刚才三个问题的答案会调整吗？
试探结果：涨价空间大，关键在于如何推广，如何发挥优势的最大效力。
看来我必须要找策划公司了，否则，这些优势不进行优化整合，会浪费多大的利润空间呀！

18、管理你的上司
在项目刚开始的时候，我提议找策划公司被否决了，但我一直没有放弃这个努力。
其实，老总也需要被管理。当然这种管理方式和对下属的管理方式是截然不同的。
我的总结就是四个字：诱、灌、闪、逼
诱：以利相诱。拿些资料给老总看看，XX楼盘策划如何成功，让楼盘升值多少多少。
灌：经常灌输策划的重要性给老总听。三人成虎，听多了就相信了。
闪：必要时找借口闪人，让他求援无助，自然就有了找策划的需求了。
逼：关键时刻到了，该是逼定的时候了，抓住机会，一次成功。F
在市调的时候，我就从别人开发公司里挖了三个销售员（一个公司的）过来，社会招聘了两个，让F总抽走了两个，剩下三个人每天的工作都是接待客户，记录原始数据。
数据积累到一定程度，该是用“闪”字秘诀了。
我：这是客户登记的资料，我写了份分析报告，你先看看。
F总详细地看了会：怎么就这么点分析？
我一幅无奈的表情：哎，水平有限呀。毕竟和专业人士相差甚远。
F总：。。。。。。
我：要不，你看这样行不行呀？我先和几家策划公司谈谈吧。用不用回头再说，反正又不花钱。
F总：好吧。你先谈谈吧。房地产策划论坛,营销策划,发展策略,人才库,市场分析,融资,战略,公关活动,广告设计,销售,培训,景观,会所,免费案例方案 ?
终于可以找策划公司合作了。

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19、策划公司做法千奇百怪
其实，项目开始不久，就有策划公司找上门来了。我已经和好几家策划公司交流过了。
策划公司接业务的方法真让人大开眼界。
A公司：这是我们以前做过的项目业绩表，这是我们公司的内刊。
资料一放，从此没声音了。（把我当成鱼，愿者上钩嘛！）
B公司：我是房管局XX局长介绍的。
打电话给XX局长，答复：没有啊！（晕，乱打招牌！）
C公司：我们和日报社建立了市场信息库，对当地市场非常了解。
我：可不可以让我看一眼？
答：这是机密。没签订合同是不可以的。（再晕，谁知道真的假的。）
D公司：晚上有空吗？出来坐坐，找个地方潇洒潇洒。
我：。。。。。。（我每天请人潇洒还安排不过来，需要你来这一套？）
E公司：这是我们公司王牌销售员，大美女哟。
大美女声音嗲得让人发寒：Z。。。总。。。，给个机会到我们公司考察一下嘛！
我连忙四周环顾一番，还好，没熟人，否则跳到黄河也洗不清了。（居然有打美女牌的。）
为了接业务，什么做法我都能理解，但有一点我无法理解:
为什么这些策划公司都不肯说点有用的呢？难道他们都不知道策划离开了执行就是废纸一张的道理吗？难道他们都不懂付出越多得到的也越多的道理吗?

20、肯说的得到了合同
那天，我在省城，对方是省城的策划公司，打电话给我想见面聊聊。
我只有中午吃饭有时间，对驾驶员交代一句话：
聊的好，就让对方买单；聊得不好，你去把单买了。
见面，晕！居然也带了个大美女，但不是发嗲型的。
客套话说完，直接进入主题：谈谈看你对我这个项目的看法。
对方没有保留，从市场到项目，从定位到策略，说了很多。
于是我开始和他讨论，针对我和他意见不同的地方，进行了讨论。
一顿饭吃了近三个小时。结果自然是他买单。
而最后的考验到了：我现在能不能去你那里把本市的市场资料拿走？
好。
一个字的答案，我决定他入围了。

21、合作模式
原本我想请对方做全程。但回来和F总一聊，我决定对合作模式进行调整
F总：请他们做个市场调查，写份策划报告，这个可以。销售就算了，这个项目项目优势多，我们自己能卖。
总自身就是销售出身，外贸销售。他的公关能力，我非常佩服。
更有甚者：他居然有本事一个电话让航班以临检的名义停下来等他近半个小时，真的没法不让人佩服他的人脉关系。
但他的外贸销售是走团单路线，难道这个项目也要走团购路线
事情确实如我猜测的一样，他想请温州炒房团，只可惜，对方只对商业感兴趣
团购无果，只能回到策划执行问题上来。
1、上次上海万科的销售总监XXX的讲课，你也知道了，策划离开了执行就是一堆废纸。现在的问题就是我们具不具备执行力
2、就算我们有执行力，那么第二个问题就是，策划是建立在市场基础上的，市场随着项目的进展发生了变化，我们是不是有能力对策划方案进行调整？
3、项目推广对文案和平面设计的专业性要求非常高，这个问题又该如何处理？
这三个问题，我们都不具备解决的能力。我建议还是请策划公司来负责解决
F总：上次听说XX楼盘因为开发商和策划代理公司关于费用支付问题出现矛盾，合作解散，结果策划代理公司把所有客户资料都带走了，这个问题你怎么解决？
我：如果单纯是解决这类问题，只需要由公司销售经理掌管一切关键资源，以及所有的资料存档都由公司来负责，就可以了。
我：但如果你是担心还有其他未知的合作纠纷，那么最低限度，请策划公司派员提供咨询服务，负责市场的监控、方案的调整、文案的处理、广告的设计、执行的监督、人员的培训等等销售配套方面的工作。
终于，和策划公司合作的模式确定了下来：营销策划+咨询服务。

22、三家规划方案都被否决
市场调查结束了，产品定位有数了，目标客户群体也大概有了着落。三家的规划方案早已经完成了。
按定位重新提要求，再一次的方案调整，结果是没有一个满意的。
毕竟设计人员只考虑规划问题，而不考虑规划和销售的配合，不考虑规划和开发顺序的关系，不考虑规划和价格系统的联系。
他们的规划非常漂亮，也基本吻合产品的定位。
但对我不适用，因为我要考虑更多其他方面的因素。
举个最简单的例子。
我到底是先开南院还是先开北院？先开南，我的规划南院就要有多层有小高层，而北院也同样布局的话，那么很多客户会等北院的房子。
一是北院是老市委院，在上手位置上，相信风水的人肯定就是这类客户。
二是对老市委有怀旧心理的人也会等北院。
三是北院的紧靠公园，环境更好。
这就很容易造成客户分流。
如果先开北，后开南，那么不利于我的价格拉升。很容易造成超额利润的流失。
我这里最差的位置也不比别人最好的差多少，而且这个项目不缺人气。那我为什么不想办法在价格系统上做文章，扩大利润呢？

23、规划方案的调整
综合考虑开发顺序、价格拉升体系以及客户心理分析等因素，我在三家设计院里找了一家责任心比较强的作为中标单位，请他按照我的思路，对规划方案进行了调整。
这个规划方案肯定不如他们的方案漂亮，但绝对吻合我的整体操作思路。
又是一句老话：最好的不一定适合，而只有最适合的才是最好的。
南院：
沿河全部小高层（河在西侧），从河边看项目，很气派。
沿北街也是小高层。其余的都是多层。
多层与河边小高层之间以长方形的中心绿地分隔。正好先开中心绿地以东的多层和最北侧的一栋临街小高层。
北院：
全部小高层，拉大楼间距，做中心绿地，再次拉高项目本身的环境，为将来北院的整体价格拉升做准备。
这种做法，非常有利于一期多层开盘时的人气积累。因为所有对本地段感兴趣，但只对多层感兴趣的人都被集中到了南院，没有任何选择的余地。
而没有抢到多层的客户就不得不在地段和高层之间做出选择。
南院的硬质景观这块，又要故技重演了：以花岗岩道路+小品为重头戏。
这一块的投入在一期销售时不宣传，给老客户一个惊喜，而我将获得项目品牌。也为南院二期的小高层抗性问题提供了一个回避的方法，同时也为价格拉升创造了空间。
南院开发成功，也就标志着小高层已经被市场所接受。这时候的北院全体小高层销售问题将不再是个难题了。
这种调整，由于加大了小高层的体量，容积率也由2.5调整到了3.0，建筑面积从15万平方米增加到了18万平方米。

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24、听不懂的租金要求
在北院最北边，有一排两层的办公楼，很长，未拆除。
楼上可以做合作单位的办公室，楼下把门改成朝北就可以做店面房了这个店面房的价值非常低，人流主要来源于对面的市委家属院。
f如果我能现在就利用这些办公楼把生意做火，那么将来我在这里不也可以设置商业吗？销售价格肯定比住宅高。又是一笔额外的利润。
就这么干，从现在就开始为商业做准备。
放消息出去，这些门面准备招租。
很快，理发店、早餐店、洗衣店、水果店、小卖部等等老板都找来了。
几乎毫无例外的，他们都找了市委市**的官员来打招呼，想要租金便宜点。
条件自然要提：
1、保证两年的经营时间，两年后如果公司需要开发了，提前两个月通知，无条件搬迁，无任何补偿费；
2、改造费用自己承担；
3、如果店铺生意好，租金全免，如果店铺生意不好，租金按200元/月/间计取。
结果几乎所有的人都听不懂是什么意思。而唯一F总听到以后，笑着说：他们肯定不理解。
是啊。反思维操作手法，不分析目的确实很难理解。没办法，只好解释给他们听了。
我的目的是希望你们把生意做好，你们生意做好了，以后我这里的店铺能多卖点钱，你们如果要买，我给你们优惠。而且领导发了话，我说什么也不好意思收你们租金呀。
但如果你们认为没有租金就不好好做生意，那我就对不起了，我要雪上加霜。因为你没帮我的忙，我也就没必要帮你的忙了。

25、有人帮我做免费绿化
规划方案调整好了，上报规划局，这件事情就交给F总去处理吧。我接下来要做的事情就是处理现有绿化问题了。
在方案的时候，我就已经请人把所有的树木位置、品种、树冠、树径等等都测量出来，标注在一张现有绿化位置图上。
把国家保护树种、贵重不可移动的特别标注了出来，在房屋摆布的时候就予以避让。

对于易移植又影响施工的，都移植到中心绿地上。
一些楼房位置上的大树，比如说桦树（15米高）、杨树（10米以上）、松树（常规烈士陵园里见到的那种不吉利的松树）等等，都要砍伐。当然不是我花钱去砍，而是卖钱。赚点员工活动基金，也不错。（当然，这笔钱被老板没收了。）
最难处理的就是那些塔松了，树又大，又占据了房屋位置，怎么办？
卖？要的人很多。但肯定不是最好的方法。卖三颗的钱也不够我需要的时候买一颗。找园林绿化公司，现在我把树交给他去处理，等我小区绿化的时候，他免费按我的要求完成一定量的绿化施工。一棵塔松可以换好多棵其他的小树或者是一堆的花卉。虽然实际效果没有塔松好，但我实在是对这些宝贝感到头疼呀。
而园林公司也乐坏了。相当于他先收款，过了一两年再支付买塔松的钱。而其中，我不仅要计算利息，还要计算资金回报率的分成问题，自然是折算成了绿化施工面积。
当然，节约的还不止这些，还有：免费的园林绿化设计、最低的苗木成本价及施工费的下浮率。而能做到这一点，自然没少费我的口舌：
1、南北苑势必成为一个经典楼盘，谁把这里的绿化做好了，谁将占据了本市的绿化施工龙头老大的位置。
2、我的客户都是成功人士，他们也将会是你的客户群体。你现在帮我，将来我帮你介绍我的客户。
3、作为老市委市**，这里是全市的焦点所在。你不用再做任何广告了，这里就是你的广告。至于广告效果如何，你自己看着办。
所以为了你的企业发展，就算你不赚钱，你也不能错过这万中无一的机会。除非你满足现状，我也没办法帮你。

26、如何让勘察设计单位真心帮你
方案确定了，紧跟着的就是勘察设计了。
地质勘探的重要性，我不说大家也都能理解。
房地产营销策划论坛,以房地产发展策略为方向,汇天下脑力智慧,共创地产思想库且不谈群桩挤密效应，也不谈桩土复合作用，就从安全系数这个角度来说。
勘察设计有勘察设计的安全系数要求，结构设计又有结构设计的安全系数要求，而材料也有安全系数问题，如果把这些安全系数累加起来，你可以想象，你浪费在地下的钱已经恐怖到什么程度？（这不是单纯的1+1的累加。）
如何解决这个问题？如果你按常规方式去运作，对不起，这些安全系数全部是受国家设计规范保护的。没有任何一个设计院会为了你这个项目的设计费而违反规范，我也不敢。因为中国对质量控制实行的是终身负责制。
难道就没有办法了吗？
我的方法：勘探+实验+检测+基础设计+优化+设计调整=费用节约
而所有过程中的重点，就是如何与勘察设计院合作。
忽悠是必不可少的了，没有对方感兴趣的东西，就没有你达到目标的可能性。
1、勘察设计费，你只要按照正常市场行情报价就可以了。我绝对不会在这个问题上和你计较；
2、我的运作思路，你已经很清楚了，请你在投标书上针对如何降低我的成本，写一份专门的报告。你可以把中国甚至国外所有你知道的先进的东西都写出来，能不能运作成功，你不要考虑。我这是给你一次实验先进技术的机会。而我就是根据这份材料的可信度和可行性来选择合作伙伴。
3、勘察设计市场的恶意竞争已经非常严重，只要你能帮我成功运作，下次你接业务，需要我出面，你打个电话，我带上这个项目的所有成本节约的实际数据帮你做义务宣传员。凭借我南北院开发公司的牌子，效果肯定比你那自卖自夸要好吧？
4、你的眼光应该要放远一点，不能仅仅放在勘察设计费上面，而应该看到咨询服务这块大肥肉。你帮我审查基础设计施工图，节约了成本，我给你提成。通过我们之间的合作，我帮你寻找出一条新的利润增长点的开拓之路。
四点忽悠下来，几乎没有哪个勘察设计院不愿意在我的项目上多出一点力。最起码一点，在我的项目上，他不用担心恶意竞争。而我的获利，将是我多付出的勘察费的百倍几百倍。

27、假冒专家
地质勘探开始了，派个人负责坐在现场记录每个步骤就可以达到监督的效果了。（至于这个人懂还是不懂，只要不多话就OK。
报告出来，结论是：多层可按常规方法做基础，小高层必须要打桩。
为防止结论过于保守，把报告发给同济大学教授帮忙看看，结论是：报告结果正确。
哎，当初测算费用的时候，虽然已经做好了这个思想准备，但没想到成为了事实。
没办法呀，该花就花吧，还是多想想怎么节约打桩费用吧。
可我这方面的知识深度不够呀，找资料学习，时间也不允许呀。算了，还是想办法吧。
第一步请教地质勘探单位和建筑设计单位：有什么桩型，特点是什么？费用如何？
第二步通知所有有兴趣的打桩公司：结合贵公司的优势及地质报告，先提交建议书。
第三步分析各家建议，选择最低成本的两种桩型进行可行性论证。
第四步问甲打桩公司：对A桩型，说说实际施工中的问题。
从甲处知道了我这个项目施工难度最大的原因是有鹅软石夹层。
好，就到这里结束，并不去问他怎么解决，只要求他针对这个问题提交一份补充报告
再问乙打桩公司：针对鹅软石夹层的施工难度问题，谈谈你的看法。
再问甲：你的补充报告我看了，有个问题你没阐述清楚，问题是。。。你怎么看？（这个问题是甲和乙不同的地方。
可行性论证结束，桩型选择完成。
第五步针对所选桩型进行设计，设计结果请各家优化，调整结束，通知所有打桩公司招标。
等事情结束了，我假冒专家的任务也就告一段落了。
所有和我谈判的打桩公司对我的评价都是一致的：你是不是岩土专业出身？怎么这么专业？
我反问：如果我不专业，你是不是想糊弄我？
答：遇到不专业的甲方，你和他说得很清楚他也不懂，所以没说的必要。
我听了，冷汗直冒呀：好险啊。好在当初的经验告诉我要多听少说，否则真要露馅了。

mz-ken

28、很不甘心
打桩单位选择好了，合同也签定了，合同价款800多万。
而我的心里始终感觉很别扭。
小高层要打桩，并不是因为地基承载力不够，而是因为我这个项目的地质属于轻微非自重湿陷性黄土，累积湿陷量为260mm。规范规定，超过150mm，就要做消除湿陷处理。
而我的地基承载力修正后达到了260kPa，别说起11层小高层，就是再加上几层都没有问题。
花800多万就为了消除那差了9公分多的湿陷量，叫人怎么想也不舒服呀。
难道就一点办法都没有吗？
某日，和规划设计院院长闲聊：这个项目难道必须要打桩，就没有其他方法吗？
院长笑笑：可以不打桩。
该院长是本市两大结构权威之一，他说可以不打桩就一定有他的道理。
我马上问他：那你为什么帮我设计成要打桩呢？
院长答：安全。
我晕了，是安全还是保守？

29、继续探索
如果是为了安全，那么应该打桩；如果是因为保守，那么就不应该打桩。
可是所有的地质勘探单位都说要打桩，几乎所有的打桩施工单位也都说要打桩（只有一家对我提起过换土的处理方案，当时一听要换6米多深的土就放弃了。
而崇拜权威的习惯也发生了作用，同济大学的教授毫不犹豫地说：肯定要打桩，没其他办法。
再问多次获得鲁班奖的施工权威专家G总，也是一样的答复：必须打桩！
难道就这样放弃了？我不甘心，一定有方法。
不管他，听一听另一位权威是怎么说的。
我主动找到建筑设计院的副院长——另一位本市的结构权威。
因为和建筑院没有任何业务往来，我选择了登门拜访。
见面开门见山，把问题一说，地质勘探报告给他看。
问：是不是必须打桩？
答：最好打桩
晕！这是什么答案？
再问：不打桩的方案是什么？
答：换土。
问：换多少深？
答：要计算，大约6米。
看来没希望了。
不对，就算是要换6米的土，我没做过换土的成本分析，我怎么知道换土就比打桩贵呢？
就算是只能节约10万，那也是钱呀。
凡事不能想当然呀。马上测算。先请规划院帮我做个换土的方案再说。

30、孤立无援
每当想到自己想当然地认为换6米土比打桩贵，我就后悔不已。
有没有其他方法呢？
再一次的思考，我才发现自己已经孤立无援了。
难道真的就这样放弃了吗？
想起羊皮卷里的故事：你是否用了你所有的力量？
答案是没有：我只是认为自己时间不够，所以我一直采用请教的方法，而没有自己认真去研究这个问题。
这个念头一出现，就让我自己给否决了。
研究有用吗？这么多专家都是吃这碗饭的，规范都能背出来了，他们研究地还不够深吗？

31、老总们不相信我
一想到要花800多万去消除那9公分的湿陷量，我就郁闷地要死。
到规划院去拿换土方案都没心情。
见到院长，开了句玩笑：哎，9公分的湿陷要花800多万，好贵哟。
院长说：什么9公分，是26公分。
等等。。。。。。
问：那你的换土是把湿陷量降低到什么程度？
答：消除了呀。
问：一定要全部消除吗？
答：。。。。。。
问题出现转机了，我一直以为他们的6米换土是把湿陷量消除到15，其实他们是消除到了。
为什么一定要消除到0呢？规范不是规定，累计湿陷低于150mm可不做处理吗？
如果按这个思路考虑，那么我只需要换很少的土就可以了。
院长也很兴奋，马上安排人计算。
我非常兴奋地把这个结果告诉了老总们，他们却泼了我一身凉水：同济大学都说要打桩了，你有他们那水平？别在这个问题上花时间了，打桩就打桩吧。
我。。。。。。

32、借同济的嘴巴来说话
明显地盲目崇拜呀。
怎么办？放弃？坚持？
放弃是懦夫！
既然你们那么相信同济大学，那我就去说服同济的教授们，借他们的口来劝你们。
一个说服老总的计划开始实施了。
首先请两位本市的结构权威对规范做进一步研究，确认操作方法完全符合规范要求。
然后请同济大学教授到本市来参加这个研讨会。
研讨会就5个人，四个专家，一个外行。
四个专家针对规范，一条一条对照，一项一项分析，而我听得是云里雾里，摸不着头脑。
一个半小时过去了，结论出来了：完全符合规范，同济大学的教授被说服了。
OK，请同济大学的教授们向董事会汇报结果：完全可以不打桩，而且根据计算，原施工图中已有部分换土层，只需要再加深20公分即可满足规范要求。
800多万终于节约了。